Keine Lust auf Kaltakquise? Geht mir genauso. Aber Stammkunden brechen weg, weil Unternehmen aufgeben, fusionieren, sich Bedarfssituationen ändern oder neue Entscheider am Ruder sind. Der Beschaffungsprozess verändert sich dramatisch. Große Fachmessen wie CeBIT oder die Internationale Automobilausstellung IAA verschwinden oder leiden unter Ausstellerschwund. Klassische Kaltakquise über das Telefon, Postmailings oder der direkte Besuch durch einen Außendienstmitarbeiter haben immer weniger Erfolg. Der Einkäufer bestimmt heute, wann und über welchen Kanal er mit einem potentiellen Lieferanten Kontakt aufnimmt.
Laut der Studie „Think Act, die digitale Zukunft des B2B Vertrieb, Roland Berger & Google“ sind bereits 57 % des Einkaufsprozesses im B-to-B-Geschäft gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. D.h. sie müssen mit Ihrem Produkt- und Dienstleistungsangebot zunächst einmal überhaupt online in Suchmaschinen gefunden werden, um überhaupt noch eine Rolle im Einkaufsprozess zu spielen. In Deutschland ist Google die Suchmaschine Nr. 1. mit 95 % Marktabdeckung.
In den USA sind 46 % der Kaufentscheider Millienials, die unter 35 Jahre alt sind und lieber googlen, mobil per WhatsApp und Co kommunizieren als sich persönlich bei einem Ansprechpartner im Vertrieb zu informieren. Sie sind als Verbraucher das Online-Shoppen gewohnt und erwarten diesen Komfort und Einfachheit auch im B-to-B-Umfeld. Somit gewinnen neben den Produkteigenschaften Faktoren wie Erreichbarkeit, Reaktionsgeschwindigkeit, Einfachheit des Bestellprozesses, Schnelligkeit der Lieferung … zunehmend an Bedeutung.
Kunden, die für sie wichtige Informationen in der Anbahnungsphase nicht finden, werden sich möglicherweise für einen anderen Anbieter entscheiden, ohne dass sie es je mitbekommen.
Die Herausforderung für Unternehmen besteht darin, die digitalen Kanäle sinnvoll in die eigene Vertriebsorganisation und –prozesse zu integrieren. Damit vollzieht sich der Wandel vom Push zum Pull Vertrieb. Der Kunde bestimmt die Richtung und den Kanal. Der Impuls kommt vom Kunden. Wo früher Mailings, Prospekte, etc. für einen Nachfragesog gesorgt haben, steht heute das Pull. Sichtbarkeit in digitalen Medien wird zur Grundvoraussetzung, um überhaupt noch die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden zu erreichen. Laut besagten „Think Act“ Studie suchen 90 % der B2B-Einkäufer nach Schlagworten im Internet, 70 % schauen Videos, um sich vor einem Kauf zu informieren. YouTube ist mittlerweile die zweitwichtigste Suchmaschine weltweit.
Was können Sie tun?
Die Digitalisierung verändert die Art zu verkaufen und bietet zahlreiche Chancen in der Neukundengewinnung. Wenn ihre Kunden Geschäftskunden sind (B2B), nutzen Sie B2B Website Tracking. Und so funktioniert das Tracking:
Ein Zählpixel wird auf Ihrer Website hinterlegt. Damit wird registriert, welche Seiten der Besucher aufgerufen hat. Anhand der IP Adresse des Website Besuchers werden die Firmendaten in einer Datenbank nachgeschlagen und über das B2B Website Tracking zur Verfügung gestellt.
Richtig sinnvoll wird das, wenn diese Information über eine Schnittelle automatisch in die CRM Software laufen und eine Aktivität auslösen. Stellen Sie sich vor, dass Website Besucher, die mindestens x Sekunden auf der Website waren und sich Produktseiten angeschaut haben, automatisch in der CRM Software eine Wiedervorlage auslösen. Ist der Kontakt noch nicht vorhanden, wird er neu angelegt und der Prozess der Neukundengewinnung startet. Ist das Unternehmen im CRM System bereits hinterlegt, wird der Verkaufsvorgang sofort fällig.
So sprechen Sie Interessenten an, die sich bereits über ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio informiert haben. Kaltakquise ade!
Mehr Ideen, wie Sie in Zukunft die Chancen der Digitalisierung im Vertrieb für sich nutzen im eBook "Nie wieder Kaltakquise - die Digitalisierung im Vertrieb"
Markus Grutzeck.