Der Vertrieb ist zweifellos der Bereich innerhalb eines Unternehmens, der dem größten Erfolgsdruck ausgesetzt ist. Ohne eine leistungsstarke Vertriebsabteilung bleibt der Umsatz aus, was bedeutet, dass mit ausbleibendem Gewinn der Erfolg des Unternehmens auf dem Spiel steht. Häufig findet sich im Vertrieb auch die Pareto-Regel wieder, bei der 20 % der Verkäufer für 80 % des Umsatzes verantwortlich sind. Doch was hebt diese Top-Verkäufer von den übrigen 80 % am Ende wirklich ab? Dirk Oevermann, Deutschlands führender Experte im Bereich geschäftlicher Video-Calls, kennt die Geheimnisse, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, in Verkaufsgesprächen zu brillieren und den nächsten Schritt sicher zu meistern. Darüber hinaus entwickelte Dirk Oevermann drei herausragende Alleinstellungsmerkmale (USPs = unique selling propositions). Diese Konzepte ermöglichen Unternehmen einen einfachen und zugleich systematischen Ansatz im Vertrieb, sie bieten einen deutlichen Mehrwert und sind sehr einfach einführbar. Dirk Oevermann selbst ist seit über 30 Jahren mit Enthusiasmus, Leidenschaft und Hingabe im Vertrieb tätig. Im folgenden Gastbeitrag teilt er gerne sein Expertenwissen.
Wie das Herzblut in jeden Vertrieb gebracht werden kann
Herzblut im Vertrieb entsteht dann, wenn man eine tiefe Leidenschaft und Begeisterung für das Produkt oder die Dienstleistung hat, die man verkauft. Es geht darum, eine starke emotionale Verbindung zu dem Angebot herzustellen und diese Begeisterung in Verkaufsgesprächen vermitteln zu können. Um Herzblut in den Vertrieb zu bringen, sollte man das Produkt oder die Dienstleistung in- und auswendig kennen und die eigenen Überzeugungen und Werte damit verbinden können. Wer hier eine positive Einstellung hat, kann sich auf die Vorteile und den Nutzen für den Kunden konzentrieren und mit erstklassiger Betreuung glänzen, denn die Kundenbedürfnisse sollten stets mit Empathie und Einfühlungsvermögen wahrgenommen werden - nur so können individuelle Lösungen angeboten werden. Außerdem sollte kontinuierlich an der eigenen Weiterentwicklung gearbeitet werden. Denn neben Fachwissen sind vertriebliche Skills sehr entscheidend. Es bringt sehr viel, wenn man sich Skills mit großer Hebelwirkung angeeignet und seine Verkaufstechniken verbessert. Letztendlich spielt auch das zwischenmenschliche Element eine tragende Rolle, indem man Kundenbeziehungen aufbaut, Vertrauen schafft und langfristige Partnerschaften sorgfältig pflegt.
Auf was der Experte setzt
Dirk Oevermann setzt auf die eben schon kurz skizzierten drei zentralen Botschaften und ist mit diesen seit Jahren im Vertrieb erfolgreich.
„Fragen sorgen für Menschlichkeit" - durch gezielte Fragen zeigt man Interesse am Menschen und lernt so die Bedürfnisse und Herausforderungen eines Wunschkunden kennen und schafft eine persönliche Verbindung.
„Nutzen verstärkt Vertrauen" - indem man den konkreten Nutzen und Mehrwert des eigenen Angebots klar kommuniziert und auf die individuellen Vorteile für den Kunden eingeht, verstärkt sich das Vertrauen, das idealerweise zuvor schon aufgebaut wurde.
„Struktur schafft Sicherheit" - durch eine gut strukturierte Vorgehensweise im Vertriebsprozess wird Sicherheit vermittelt, sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden. Mit einer klaren Struktur steuert man mit sicheren Schritten auf sein Ziel zu.
Diese drei Maximen wirken zusammen, um einen menschlichen Vertriebsansatz zu fördern, der auf einer starken Kundenorientierung, klaren Kommunikation des Nutzens und einer strukturierten Herangehensweise basiert. Mehr Informationen erhalten Sie auf der Website von Dirk Oevermann.