Kennen Sie die Einnahme oder den Verdienst Ihres Finanzberaters, nachdem Sie bei ihm ein Finanzprodukt abgeschlossen haben? Eine Entlohnung von Bankberatern oder Versicherungsvertretern erfolgt zu 98 Prozent über Provisionen. Das ist prinzipiell in Ordnung, sofern vollständig über die Höhe dieser Kosten informiert wird und ein Kunde damit einverstanden ist. Eine Alternative kann ein Honorar-Finanzanlagenberater sein, dessen Entlohnung über die Zahlung eines Honorars erfolgt.
Die Praxis im Finanzverkauf
Der nette Bankberater lädt zum Gespräch in die Filiale, welches selbstredend kostenlos ist und eine gute Tasse Kaffee gibt es obendrauf. Für die Investition einer größeren Summe Geldes wird in der zeitlich knapp bemessenen Anlageberatung, ein Mix verschiedener Anlagen empfohlen. Hauseigene aktiv gemanagte Investmentfonds, gepaart mit Rentenversicherungen und offenen Immobilienfonds sind die Empfehlung des netten Bankberaters. Zur Unterstreichung der Qualität werden diverse Charts und gelungene Wertentwicklungen präsentiert und zusätzlich die langjährige gute Kundenbeziehung gelobt.
Eine detaillierte Kosteninformation wird oftmals nicht oder allenfalls nur am Rande erwähnt. Entgegen der gesetzlichen Vorgabe werden die Kosteninformationsblätter nicht mitgegeben, oder aber in einer massiven Ansammlung an Papier versteckt. Eine ausführliche Kosteninformation über die Höhe der Provision für die Bank erfolgt in aller Regel nicht. All zu gerne möchten Berater das „unangenehme Thema Provision“ umgehen, schließlich könnte der Kunde aufgrund der Höhe der Provisionen von einem Kauf absehen.
Beispiel: Einer Rentnerin wurde von ihrer Bank die Investition in eine Rentenversicherung empfohlen und die Anlage in teure offene Immobilienfonds mit bescheidener Wertentwicklung. Ein Ausweis der Kosten fehlte beim Anlagevorschlag vollständig.
Beispiel: Einer 82-jährigen Pensionärin wurde zur Anlage von 400.000,- Euro aus dem Verkauf Ihres Eigenheims, die Anlage in eine Rentenversicherung von der Bank empfohlen. Bei einer möglichen Provision von 4% auf den Anlagebetrag wären das rund 16.000 Euro für die Bank. Über Kosten wurde nicht gesprochen, der Stapel an Papier war enorm.
Vorteil Honorar-Finanzanlagenberater
Ein Honorar-Finanzanlagenberater erhält keinerlei Provision oder Vergütung aus dem Verkauf von Produkten, sondern wird von seinen Kunden direkt über ein Honorar bezahlt. Ein Fehlanreiz zum Verkauf überteuerter Produkte besteht daher nicht. Ein faires Honorar regelt die Entlohnung der Beratung. Ein Verdient wird unabhängig vom Verkauf erzielt und die Motivation zur bedarfsgerechten Beratung ist entsprechend hoch. Eine Empfehlung provisionsfreier oder niedrigpreisigen Produkten kann erfolgen, ohne Folgen fürs Portemonaie des Beraters. Empfehlungen zu Festgeldkonten oder ETFs, sind entgegen den provisionsfixierten Empfehlungen mancher Banken möglich.
Anzahl der Berater und Provisionsverbot
Die Anzahl der Honorar-Finanzanlagenberater in Deutschland ist mit 314 gering, im Vergleich zu über 40.000 Investmentvermittlern auf Provision. Dies liegt leider auch an der mangelnden Kenntnis über die Entlohnungen im Finanzvertrieb, und der Bereitschaft für gute Beratung Geld zu bezahlen. Der Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv) fordert daher von der Politik ein generelle Provisionsverbot, um die Honorarberatung zu stärken.
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