Bericht:

Thomas Suchoweew: Beratung vor dem Kauf eines Maklerbestandes ist wichtig!

Foto: Unternehmensberater Thomas Suchoweew von Suchoweew Consulting GmbH & Co.KG
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In Deutschland diskutieren einige Makler ob eine Beratung vor dem Kauf von Maklerbeständen sinnvoll ist und ob diese etwas Kosten darf. Der Unternehmensberater Thomas Suchoweew berät mit Suchoweew Consulting GmbH & Co.KG Finanzvertriebe und Makler beim Kauf von Maklerbeständen und stand uns für ein Interview zur Verfügung. Unsere Frage: Warum wollen Vertriebe oder Makler überhaupt einen Maklerbestand kaufen? Thomas Suchoweew: Höhere Stornohaftungszeiten fallende Abschlussprovisionen und ständig steigende Kosten im Maklerbetrieb zwingen viele Unternehmen oder Makler ihre Bestandseinnahmen zu erhöhen. Durch die Veränderungen der letzten Jahre wir es immer schwieriger an neue Kunden zu kommen. Somit denken sich viele es wäre viel einfacher und schneller einen Bestand zu übernehmen. Auch die Kollegen aus der Ausschließlichkeit die in die Maklerschaft wechseln wollen hoffen mit einem Kauf von einem Maklerbestand oder Maklerunternehmen einen leichteren Übergang zu schaffen. Für diese Wechsler haben wir sogar gemeinsam mit unseren Partnern ein neues Modell („i-Switch“ -der sichere Weg) entwickelt. Weitere Infos findet man unter: www.ausschliesslichkeit-zum-makler.de  Die Rechnung ist schnell gemacht, bevor ich mein Geld in Kundenwerbung im Netz oder durch den Kauf von Leads investiere kauft man sich lieber einen Bestand von einem alten Makler. Leads kosten Geld und machen Arbeit und wenn man diese Kontakte nicht erfolgreich bearbeitet oder professionell angeht verliert man seine Investition. Dagegen beim Bestandskauf, wenn man einen guten Maklerbestand kauft und selbst nicht viel tut hat er sich nach einigen Monaten bezahlt gemacht. Manch ein Makler denkt sich: Wenn ich jetzt noch einen Dummen finde der seinen mühsam aufgebauten Bestand unter der 2-fachen Jahrescourtage verkauft oder sich gar den viel zu niedrigen Kaufpreis auf mehrere Jahresraten abstottern lässt, kann man nichts falsch machen.

Berliner-Sonntagsblatt: Warum brauchen Vertriebe oder Makler vor dem Kauf eine Beratung? Thomas Suchoweew: Die Kenntnisse über einen professionellen Kauf von einem Maklerbestand oder Unternehmen sind sehr unterschiedlich und die wenigsten Makler haben ausreichend Erfahrung sammeln können. Bei einem Bestandskauf geht es schnell um mehrere tausend Euro, Haftungsrisiken, steuerliche Auswirkungen, Übertragbarkeit und zusätzlich sind noch Wünsche des abgebenden Maklers zu beachten. Wir bei Suchoweew Consulting bieten hier unsere Beratung an. Auf Wunsch des Interessenten fahren wir einen Tag vor Ort. In einem ausführlichen Gespräch lernen wir den Kaufinteressenten kennen, analysieren seine Ausganssituation wie Beratungskonzept, Dienstleistungen, Kundenzielgruppe, Spezialgebiete, Serviceleistungen und Bonität. Hier geben wir unseren Kunden bereits erste Tipps um später besser vorbereitet zu sein bei der Bestandsübernahme. Nicht jeder Maklerbestand passt zu jedem Nachfolger und nicht jeder Käufer möchte jeden Bestand kaufen. Die meisten haben ein Geschäftsmodell das sie durch einen gezielten Bestandskauf ausbauen möchten. Im zweiten Schritt erstellen wir bei Suchoweew Consulting mit unserem Mandanten ein exaktes Anforderungsprofil an den zu übernehmenden Maklerbestand. Wichtig ist sich im Vorfeld gezielt Gedanken zu machen welcher Maklerbestand zu seiner Geschäftsausrichtung überhaupt passt. Welche Kundenzielgruppe und aus welcher Region? Wie soll sich der Bestand zusammensetzen? Aus Investment, Versicherungen oder Kapitalanlagen? Was sollte der Schwerpunkt sein, was weniger, gibt es Ausschlusskriterien? Möchte er einen reinen Bestand oder lieber eine GmbH kaufen? Welche rechtlichen und steuerlichen Auswirkungen bringt das mit sich? Würde er ein Büro oder bestehende Mitarbeiter übernehmen? Am Ende des Tages wir gemeinsam besprochen welche Unterlagen er benötigt um zu prüfen ob er den angebotenen Maklerbestand kaufen möchte und zu welchem Preis? Wie stellt er sich die Übertragung vor? Wie möchte er den Kaufpreis bezahlen, finanzieren oder Förderungen nutzen? Vielleicht möchte er dem abgebenden Makler auch ein tragfähiges Rentenmodell anbieten? Nachdem wir den Kaufinteressenten kennen und ein exaktes Anforderungsprofil an seinen Bestandskauf erstellt haben sind wir in der Lage einen geeigneten Bestand auszusuchen.

Berliner-Sonntagsblatt: Was kostet so eine Beratung und können Sie einen Bestandskauf garantieren? Thomas Suchoweew: Für diesen Beratungstag vor Ort verlangen wir eine einmalige Gebühr zwischen 1.500,-  bis 3.000,- je nach Umfang der Beratung. Wir bieten unseren Mandanten an diese Beratungsgebühr mit dem Honorar für eine Bestandsvermittlung zu verrechnen, wenn sie über uns einen Maklerbestand kaufen. Für dieses Angebot gibt es kein Zeitlimit und keine Stückzahlbegrenzung. Der Käfer kann somit mehrere Maklerbestände prüfen und sich auch erst später für den Kauf entscheiden. Natürlich kann uns der Kaufinteressent nicht garantieren, dass er nur über uns kauft. Und wir können dem Interessenten nicht garantieren, dass er über uns den passenden Maklerbestand oder das geeignete Unternehmen findet. Bei manchen Erwartungshaltungen oder Kaufpreisvorstellungen von Schnäppchenjägern wird es allerding auch schwierig werden, da wir momentan Kaufinteressenten haben die unter bestimmten Voraussetzungen das 2-4-Fache der laufenden Jahrescourtage bezahlen.

Berliner-Sonntagsblatt: Was sagen Sie über die Kritik von manchen Maklern über das Beratungshonorar? Thomas Suchoweew: Es steht dem kaufinteressierten Makler selbstverständlich frei, sich von einem Unternehmensberater vor dem Bestandskauf oder Nachfolge umfangreich beraten zu lassen. Der Tagessatz (ab 1.500 EUR) und der Umfang der Dienstleistung, nämlich die Erstellung eines exakten Anforderungsprofils an eine Bestandsübernahme und erste Tipps und Hinweise auf den Übernahmeprozess mit umfangreicher Checkliste, sind klar beschrieben. Sich im Nachhinein auf den Standpunkt zu stellen, mit dem Beratungshonorar habe man sich die Benennung verkaufswilliger Makler quasi erkauft und diese Lieferung hätte es dann nicht gegeben, entbehrt jedweder Grundlage. Längst nicht alle Kaufinteressenten haben diesen Beratungstag gebucht und er ist keinesfalls Voraussetzung für die Vermittlung von Maklerbeständen, wie einige Beispiele von erfolgreich abgeschlossenen Transaktionen beweisen. Wir haben im den letzten beiden Jahren für über 2 Mio. € Kaufpreis Maklerbestände an unsere Auftraggeber vermitteln können. Man darf eines nicht übersehen: diejenigen, die laufend Kritik an der Vorgehensweise von Suchoweew Consulting üben, sind häufig Konkurrenten im Kampf um die bisher noch wenigen verkaufsfähigen Maklerbestände. Vor diesem Hintergrund darf der Wahrheitsgehalt und die Glaubwürdigkeit einiger Aussagen zumindest angezweifelt werden.

Eine letzte Frage: Wie wird sich der Markt zwischen Käufer und Verkäufer entwickeln? Thomas Suchoweew: Momentan ist es noch so, dass fast jeder zweite Makler grundsächlich Interesse hat Bestände zu übernehmen oder kaufen. Ob sie es können wage ich zu bezweifeln. Die Praxis zeigt, dass viele angedachte Bestandsübernahmen aus unterschiedlichen Gründen gescheitert sind. Ohne Unterstützung auf beiden Seiten wird es auch schwierig bleiben. Wir haben momentan eine steigende Anzahl von Maklern die ihren Bestand verkaufen möchten. Leider sind sehr viele darunter die nur schlecht bis gar nicht vorbereitet sind. Wir glauben, dass die Anzahl der abgabewilligen Makler in den nächsten Jahren die Anzahl der kaufwilligen Käufer übersteigen wird. Darum sind beide Seiten gut beraten sich rechtzeitig mit dem Thema Nachfolgeplanung zu beschäftigen. Mehr Information über die wichtigen Schritte zu einem professionellen Bestandskauf finden Sie auf der Seite www.suchoweew.com

Der Unternehmensberater Thomas Suchoweew wurde bereits mehrfach ausgezeichnet.
Der Unternehmensberater Thomas Suchoweew wurde bereits mehrfach ausgezeichnet.
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