„Gib niemals auf“ ist ein oft gehörter Erfolgstipp. Was tun Sie damit jedoch in Verhandlungen? Geben Sie wirklich niemals auf? Entweder antworten Sie jetzt mit einen „Nein“, denn Sie geben niemals auf oder Sie sagen „ich finde gemeinsam mit dem Anderen einen Mittelweg“. Denn es gibt primär zwei Arten der Verhandlung. Sie gehören entweder zu der Gruppe der „Win Win“ Verhandler. Das bedeutet, dass Sie in beiderseitigem Interesse eine Lösung finden. Oder Sie gehören zur Gruppe der „Zero Sum“ Verhandler. Damit sind die Menschen gemeint, die sich null Komma null von ihrem Standpunkt abbringen lassen und nur auf einen Vorteil aus sind – auf ihren eigenen.
Gemeinsam oder einsam?
Je nachdem, welcher Gruppe Sie angehören, sollten Sie ebenso den Standpunkt der anderen Gruppe kennen und lernen. Beim „Win Win“ geht es darum, dass Sie sich die Zahlen anschauen und ein faires Angebot machen. Sie möchten, dass Ihr Gegenüber zufrieden ist und Sie ebenfalls etwas verdienen. In „Win Win“ Verhandlungen ist es ein Balance Akt zwischen den beiden Parteien. Alles auf Augenhöhe und Respektvoll.
Jedoch ändert sich das bei den „Zero Sum“ Verhandlern. Die haben einen fixen Punkt, den Sie erreichen wollen. Und dieser Punkt lautet: Ich möchte das maximale gewinnen oder sparen. Die Gegenseite ist mir dabei vollkommen egal. Diese Person muss immer gewinnen. Egal unter welchen Umständen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie die andere Seite immer gewinnen lassen bzw. ihr das Gefühl gehen, dass sie gewonnen hat.
Respektieren Sie den jeweiligen Stil
Ganz wichtig ist, dass Sie den jeweiligen Stil wertschätzen und respektieren. Sie müssen als „Win Win“ Ihr großes Herz ablegen und sich auf die Seite der „Zero Sum“ Verhandler einlassen, sobald Sie merken, dass Ihr Gegenüber ein knallharter Brocken ist, dem es nur um seinen Gewinn geht. Ansonsten zieht der Andere Sie gnadenlos über den Tisch. Woran erkennen Sie den jeweiligen Stil? Nehmen wir an, Sie wären bereit, einem Mitarbeiter bis zu 500 Euro Gehaltserhöhung zu bezahlen. Als „Win Win“ gehen Sie mit dieser Summe in das Gespräch. Es ist ein fairer und offener Austausch. Als „Zero Sum“ Mensch gehen Sie mit 200 Euro in die erste Runde. Worauf sich sicherlich der Mitarbeiter beschwert, dass das zu wenig ist. Sie erhöhen netterweise auf 300 Euro, was immer noch nicht zur Freude des Anderen beiträgt. Dann kommt der psychologische Teil. Sie fluchen, schimpfen und jammern, dass der Andere ein Betrüger ist, die Firma nur ausnutzen möchte und nur seine eigenen Interessen im Sinn hat. Schweren Herzens erhöhen Sie auf 380 Euro. Der Andere fühlt sich dann schlecht und geht darauf ein. Sie fühlen sich super, da Sie gerade 120 Euro gespart haben. Sie haben den anderen jedoch spüren lassen, was für ein „schlechter“ Mensch er ist – was er natürlich nicht ist. Sie verstehen den Ablauf, auch wenn ich für ein Gehaltsgespräch etwas überzogen habe? Bitte achten Sie in Zukunft darauf.
Fazit
Egal welcher Typ Sie sind – lernen Sie die andere Strategie und ziehen diese dann auch durch. Ansonsten wird Ihnen die Reibung des Tisches auf Ihrem Körper, über den Sie gezogen werden, am Ende als Nestwärme verkauft.
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